“兰陵蔬菜一条街”“兰陵蔬菜直销市场”在长三角地区屡见不鲜，上海60%、苏州75%以上的蔬菜来自被誉为“山东南菜园”的兰陵县。在蔬菜产业的带动下，兰陵县有30多万人常年活跃在南方大中城市从事蔬菜运销工作，形成了“二十万人闯市场，八万农民搞流通，五万台车跑运输，车轮滚滚下江南”的流通格局。如何满足30万在外经商创业的兰陵人的异地金融需求，是兰陵农商银行一直以来着力探索的课题。
近年来，兰陵农商银行深入贯彻落实省联社党委123456总体工作思路，积极融入临沂市金改试验区建设，紧密贴合兰陵县乡村振兴“四雁工程”和打造长三角“菜篮子”战略规划，围绕党建共建、服务定制、实地营销等方面持续发力，全力打造让在外务工人员“不知何处是他乡”的异地金融服务体系，为30万游子的家情乡愁竖起金融后盾。截至2022年7月末，累计向兰陵在外务工人员发放贷款8690余笔金额26.7亿元。
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党建纽带系得牢
兰陵县驻沪流动党员党委成立于2008年6月，下辖10余个党支部，管理服务流动党员2000余名，覆盖上海地区主要蔬菜、物流市场。自成立以来，该党组织充分发挥双向交流桥梁纽带作用，架起了兰陵籍在沪经商创业人员与家乡之间的沟通通路，使其获得了更多来自家乡党组织、企业、社会团体的关心和支持。但金融服务，却是这条“通路”一直以来缺失的“车道”。2019年，这个问题终于在兰陵农商银行党委的不懈努力下得以解决。
“一把手”披挂上阵。该行成立了由党委书记任组长，各职能部室主要负责人任成员的工作领导小组，多线并进开展工作。该行党委书记带队，多次赴沪进行实地调研，积极与驻沪流动党委和当地商会对接，深入江桥、御桥、崇明等市场走访调查，了解兰陵在沪人员的信贷资金和资金结算需求。同时，积极向县委县政府汇报调研报告和服务方案，得到了县委县政府主要领导的一致肯定。随后，县委组织部向兰陵县各驻外流动党员党委下发了《关于对接兰陵农商行开展金融服务的函》，该行异地金融服务迈出坚实第一步。
党建共建在市场一线。2019年5月17日，该行再次赴沪，与兰陵县驻沪流动党员党委举办了党建结对共建签约仪式，成功将党建堡垒筑牢在上海市场一线，成为连接在银行、市场、兰陵籍在沪经商创业人员三方之间纽带。经过党建共建，从事蔬菜生意的2000多名流动党员积极响应号召，纷纷亮出“党员经营户”的牌子，与该行工作人员结对走访蔬菜市场，拜访新客户，了解商户经营情况和金融服务需求，有效减轻了新客户的抵触心理，提高客户的认可度，实现以点带面营销。截至目前，已走访上海各蔬菜市场商户4700余户，预授信1960户，用信1130户、1.3亿元。
党建作媒“联姻”商会。上海山东兰陵创新农业商会是经兰陵县工商联批准，兰陵县驻沪流动党员党委牵头，由兰陵县在上海从事蔬菜配送的企业及人员自发组成的非盈利商会组织。通过党建共建，该行受邀参加了该商会成立大会，与其签订了《服务乡村振兴“四雁”工程战略合作协议》，并现场授信10亿元，成为该商会会员的业务主办银行。“银会”深度合作，有效解决了家乡银行与兰陵在沪企业、商户、个人的信息不对称问题，进一步畅通了沟通、融资渠道，为该行针对异地客户融资需求量身定制系列服务打下坚实基础。截至目前，该行已依托商会向会员企业及个人发放贷款3602万元。
定制服务打得准
周珊珊是兰陵县芦柞镇北头村人，在上海从事蔬菜批发销售生意多年。今年年初，回乡过春节的她在农商银行办理了30万元“思乡贷”，用于日常经营。半年后贷款到期，远在上海的她使用手机银行归还了贷款，并且不久后再次用手机银行成功贷款20万元。周珊珊的第二次用贷，没有来回一千公里的奔波，没有复杂繁琐的手续，甚至全程没有客户经理参与。如此“优雅”的用贷体验，正是兰陵农商银行服务在外兰陵人的真实写照。
部门定位精准。2018年，该行以兰陵县乡村振兴“四雁工程”为契机，以“沂蒙商城攻坚战”“整村授信”为工作切入点，以“沂蒙云贷”平台为服务载体，抽调精兵强将，选配优秀客户经理，组建专业贷款营销队伍，成立了服务“四雁工程”事业部，将工作重心放在服务长三角兰陵籍在外务工人员上。事业部组建之后，立即组织人员梳理存量客户，实现精准摸底，对客户清单式、网格化管理。同时，为长三角各地区各市场明确对接责任人，编制好商户调研表，建立客户档案，定期组织流动银行和流动柜组到长三角地区现场开展金融服务，形成了长效服务机制。截至目前，已对接兰陵籍在外务工人员1.9万余人。
产品分类精准。针对不同客群的差异化金融需求，该行创新推出了“思乡”系列产品。“思乡卡”以解决在外人员异地资金结算不方便、费率高为出发点，除了具备该行借记卡的全部功能外，还配备了最低异地使用费率，自动升级VIP，跨行取款、支付软件提现免费等功能。“思乡贷”贷款产品以满足在外经商创业人员差异化融资需求为出发点，包含“商会贷”“消费贷”“种植贷”“商户贷”“物流贷”“先锋贷”“公司贷”七个信贷子品牌。同时每一个子品牌再细分子产品，以“物流贷”为例，有向拥有固定运输线路的客户推出的“物流专线贷”，有向从事商贸物流仓储服务，具备储存、中转、加工、配送等综合服务功能的客户推出的“物流仓储贷”等多个子产品，真正做到为金融“活水”精准制导。“思乡贷”系列产品荣获“中国农村金融普惠金融创新产品”“全国农村金融优秀服务乡村振兴产品”等荣誉称号。截至7月末，累计发放2420户金额5.93亿元。
直切痛点精准。既要产品“够用”，更要产品“好用”。针对“融资难”，该行对“长三角”地区已进行业务对接的市场客户实行“双线结合整体授信”，对资金需求30万元以内的客户及时在线上通过“云快贷”方式办理业务，对资金需求较大的客户采取“云易贷”的方式办理业务，对暂时没有资金需求的客户进行登记入档并给予20至300万元的预授信额度，方便随时用贷。同时，对30万元以下的小额贷款均采取线上信用贷款方式办理，对30万元以上的大额贷款采取家庭银行的模式办理，彻底解决担保难题。针对“融资贵”，该行对“思乡贷”系列产品实行差异化利率定价，在利率优惠的基础上，推广“以老带新”“组团贷”等贷款模式，使利率再下降。针对“融资慢”，该行以“沂蒙云贷”“信e贷”为抓手，大力推广微信、电话等线上审贷新模式，同时将贷款营销与调查相结合，提高营销调查人员授权额度，通过平板电脑进行现场办贷，实现当日申请当日放款的“兰陵速度”。
营销脚步走得深
近年来，随着兰陵蔬菜在南方市场站稳脚跟，越来越多的兰陵人又将目光瞄向了北方市场，朝着“坐南望北放眼全国”的目标努力。星散全国的人员分布给营销工作带来了巨大的挑战，兰陵农商银行的“大挎包”金融服务队顺时而动、顺势而行，“内外兼修”开启了新的营销深耕之路。
脚步向内“一个都不能少”。大量外出务工人员从事不同工种、地处不同区域造成了返乡时间的难以捉摸，传统的上门营销或定点蹲守往往收效甚微。为了解决这一问题，该行以整村授信为抓手，以“空心村”程度严重的村庄为侧重点，组织“大挎包”金融服务队积极与村支两委、属地乡镇政府对接，建立定期联络机制，掌握村庄内外出务工人员清单和联系方式，对各村庄人口流动情况进行全面掌握。同时推广客户经理驻村工作机制，深入村委大院、田间地头掌握了解村情，发展消息灵通的村支书、乡村医生、商铺老板等人群为村庄联络人，定期了解返乡人员动向，开展“跟踪”式营销。截至7月末，共获取在外务工人员名单信息2.4万户，“跟踪”对接2.1万户，预授信1.1万户，授信金额6000万元，用信2100万元。
脚步向外“瞄准头部客群”。头部客群示范效应大，易形成“滚雪球”效应，推动营销进入口碑相传的良性循环。该行在长三角各大市场营销过程中，通过梳理存量大客户，筛选市场关键人，联系其带头开展业务，并进行联合走访、宣传。在专项信贷产品研发推广过程中同样如此，以“物流贷”为例，该行积极与当地汽车经营商、个体经营户、物流运输企业及政府相关部门进行对接，理清了商贸物流经营各环节的资金需求情况，形成第一手调研材料，同时由分管行长牵头，组织辖内130余家物流上下游相关企业主要负责人，召开了“物流贷”合作洽谈会，明确合作意向，商榷产品额度、利率、用途等要素，并制作产品说明书和宣传彩页交各企业，委托其进行内部宣传。截至7月末，已发展长三角各大市场稳定头部客户860余名，带动营销商户3120余户。
（大众日报客户端记者 王新蕾 通讯员 陈墨 惠祥臣 报道）
责任编辑： 李文
