6月份以来，钢材市场形势急剧下滑，山钢股份营销总公司主动担当，迅速反应，提出“全面实质性推进区域主销，营销重心向区域销售转移”的战略思路，鲁西销售部立足区域、深耕市场，在风云变幻的钢铁市场中实现突破：6月份销售计划完成率达113.3%，终端直供产品计划完成率达128.04%。
“伴随式”服务打造坚固“朋友圈”
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今年年初，热轧市场持续下滑，产销平衡压力骤增。鲁西销售部用户经理王盈每天脑子里想的就是两个字——订单。等、靠、要的思想行不通，必须与用户面对面深入对接，做到“比用户更了解用户”。中车山东机车车辆有限公司作为央企，一直是鲁西销售部的重点用户，王盈实行“伴随式”服务，几乎每周都要去用户现场了解山钢产品的使用情况。
4月底，该用户急需3000吨Q450NQR1车辆耐候用钢，由于时间紧急、质量要求高且工艺复杂，少有钢企能完成，“老朋友”想到了“找山钢”。王盈接到电话迅速行动：“客户相信山钢的产品和效率，咱绝不能掉链子！”在确定中车体系供应商准入后，她一方面深入加工单位现场，实地考察加工能力；一方面与品种销售部、生产厂精准对接，及时掌握生产动态，确保产品按期交付。 此批订单成品出厂后，还需根据用户要求，对成品再次切割，进行开平处理。多一道工序，时间就更加紧张了，王盈与同事提前谋划，协调联系第三方开平单位，确保规格尺寸准确并能按时交付。
仅用5天时间，王盈和同事将3000吨耐候钢精准交付客户。近日，当鲁西销售部冷热轧团队再次走访该用户时，用户对王盈竖起了大拇指：“山钢产品质量过硬，效率高，服务好！咱这个朋友得继续合作！”
“老铁” 误会了
上半年，鲁西销售部立足区域、深耕市场，坚持到用户现场去，共计走访用户200余家。走出去，既要寻求新的商机，发掘新用户，也要对用户进行回访，及时解决用户诉求。
今年上半年，当鲁西销售部冷热轧团队来到济宁某车轮厂回访时，对方说：“你们不要再来了，质量有问题还谈什么合作？”这些话让团队所有人的心瞬间沉到谷底，但大家转念一想：“必须要弄清楚哪个环节出现了问题，给用户一个交代。”
冷热轧团队成员秦振波、张建、王盈在车轮厂门口多次拨打用户电话，诚恳的态度终于赢得了进门沟通的机会。在交流中他们得知，用户近期采购的山钢板材产品屡屡出现冲压开裂情况，秦振波凭借多年的营销经验和专业知识分析：“导致冲压开裂的原因有多种，我们能去现场看下设备运行情况吗？若不是板材质量的原因，你们后期更换厂家还是会出现问题。”用户半信半疑地将3人带到加工现场，并对已下料未加工的板材上线试冲，从轮圆至焊接再到扩孔下冲，全流程跟踪，一整套程序下来，秦振波等人找到了症结：原来是下冲压力过大，下压速度快，造成了开裂，而不是用户认为的板材质量问题。他们又协助客户调整成型工艺，成功解决了冲压问题，经过调整后重新上线的板材均未出现开裂问题。
“老铁，错怪你们了！”这场误会解开了用户的心结，更加深了对山钢产品的信任。6月份，该用户在中断近3个月的合作之后，又重新签订600吨订单。
说走就走的“履行”
“爸爸，你什么时间再回来？”每当听到小女儿问到这句话， 鲁西销售部厚板团队负责人袁春辉心里总是“咯噔”一下，把头扭到一边调整情绪后，温柔地对女儿说：“爸爸很快就回来，在家乖乖的。”
兖矿集团是山钢的战略合作用户，袁春辉作为兖矿集团用户服务经理，近期已经连续驻厂两周了。本打算这次回来多待几天陪陪家人，可回来的第二天就因为兖矿集团有10000多吨高强钢要交付，他不得不再一次“说走就走”。
一边是肩上的使命，一边是家庭的责任。每当谈起工作，袁春辉总是滔滔不绝，对每家用户都是如数家珍。但谈到家庭，他却心怀愧疚，这些年忙于工作，对家庭的照顾不够，对孩子的陪伴是缺失的。
专业的水平，出色的服务，带给用户的是踏实和放心。上半年，未出现一例因交付原因造成的用户抱怨。厚板团队的精准服务，赢得了用户的信任。
“正是因为大家的默默奉献，我们‘营销铁军’才能不断披荆斩棘、勇往直前，出色完成各项任务。”鲁西销售部经理潘卫东表示。
鲁西销售部成员们的“故事”还在继续，营销总公司所有销售人员的工作也在一天一天开展……深耕市场，服务终端，他们以实际行动承担起区域销售的使命和重任，力争打造一支营销铁军。
（大众日报客户端记者 左丰岐 通讯员 张玉 张庆祥 李鹏 报道）
责任编辑： 李文
