还有10多天，第127届广交会将在线上开启。整体搬上“云”端的广交会，带来的是打破时空限制的网上贸易平台，也对全国2.5万家参展企业提出了更高的要求：如何做好对采购商的直播营销?如何在线上打造让人身临其境的“云展厅”?如何实现线上“零距离”服务?
连日来，南方日报记者走访了广州、深圳、佛山、珠海、中山等地的参展企业发现，为了备战“云”端广交会，企业都在暗暗下苦功进行线上转型：外语主播“竞争上岗”，直播间开到生产线，打造身临其境的VR展厅……尤其在全球疫情冲击下，“云”端广交会给了全球采购商参与对接的机会，参展企业都希望抓住新机遇，碰撞出更多新商机。
层层选拔组建直播团队
希美克(广州)实业有限公司是本届广交会的“新人”，员工已在紧锣密鼓模拟练习直播。“每一次练习完都会复盘，看看有什么需要查漏补缺。”该公司销售总监(国际)杨淇说，公司首次参展就遇上新形式，有机遇也有挑战。为了让客户的线上体验更好，希美克通过线上店铺的照片展示和产品描述、打造VR展厅、直播，三管齐下做好备战。
“对于参展企业和采购商来说，直播都是新颖的销售方式。”在珠海普乐美厨卫有限公司副总经理聂晶看来，主播不仅要懂英文、懂直播技巧，也要及时对采购商的需求作出精准回应，必须对公司的产品、业务非常熟悉。为了匹配广交会直播营销的高要求，普乐美从内部挑选专业人员进行培训，采取“竞争上岗”的方式，挑选出最合适的外语主播。
记者走访发现，为了培训出广交会最强主播，广东各参展企业都在下苦工大练兵。
深圳市诚信诺科技有限公司从4月开始就着手准备，购买视频设备、布置直播间、配备宽带网络，培训原有业务人员熟悉直播流程。“我们给员工安排了角色扮演，一人担任销售人员，一人扮演外商客户，通过模拟问询来帮助员工熟悉直播的内容。”该公司总经理助理王玉说。
广交会搬到“云”端，不仅出镜主播要下苦功夫，也对背后的团队配合提出高要求。
在格力电器，经过层层选拔，一支懂产品、懂贸易、懂语言的主播队伍诞生了。在主播背后，还配备了助理、技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。“我们充分利用直播间背靠广交会品牌的优势，自主培养了专业的团队。”格力海外销售公司总经理助理王顺芳说。
由于全球各地有时差，如何安排和分配好人员也是一大考验。“我们做了具体排班，确保24小时全天候有专业直播员在线。”中山东菱威力电器有限公司外销副总裁李浩繁说，根据全球不同地区客户的时差，公司灵活调整直播场数、策划重点直播，比如针对欧美客户，上午是“淡季”，只做一场直播，其余时间则播放提前录好的视频资料，下午和晚上是“旺季”，会增加直播场数和人数。
VR展厅实现“零距离”服务
感应式水龙头、快速安装的水槽……经过精心设计和布置，普乐美搭建了欧式风格的厨房和洗手间。“我们挑选一两个销量最大的产品风格，进行使用环境的还原。”聂晶说，希望除了能直观地展现产品外，采购商能感觉到整体的厨卫解决方案，提升直播展示的附加值。
事实上，对于参与广交会的采购商来说，过去除了参观企业的展位看产品外，还会来到企业展厅甚至车间洽谈生意。
为了让采购商有更身临其境的体验，普乐美计划将直播间开到生产线。“因为疫情原因，采购商不仅没法来广交会，也没法到工厂实地考察。针对这些诉求，我们对直播场所进行调整，比如让主播带着摄像头去车间直播，全方位展现我们的生产线和产品制造过程。”聂晶说，希望能给采购商更动态直观的体验。
直播营销打破了时空界限，不少参展企业都在抓住这个新机遇，把直播间开到工厂车间，让采购商足不出户就可以深入了解产品、了解企业。
“我们也会通过镜头带大家走进生产车间，看看原材料检测、出货检测的过程，让客户全方位了解我们。”王玉说，以往客户要不远万里来参加广交会，在每个展位停留的时间也有限，未必可以了解到公司的每一款产品。希望借助这次广交会，接触到更多渠道客户。
除了到生产线上直播，VR展厅也是本届广交会的一大亮点。
“针对国外采购商，我们重新设计、拍摄了最新的宣传视频，并重新制作主打产品的视频。”李浩繁说，公司还采用VR、AR等技术手段，提前拍摄并准备好各个工厂、各条生产线、各类拳头产品的全景视频，从带客户去实体展厅看产品，变成让客户在虚拟展厅沉浸式体验产品。
格力等企业也将推出VR展厅，力求让客户有身临其境的感受。“格力将通过VR虚拟展厅展示、直播营销等新兴展示方式，传递企业价值观和品牌调性，更好的拓展海外贸易和传递品牌价值。”格力海外销售团队负责人说，希望通过此次线上广交会的参展，实现线上和线下的融合，打破地域限制，更加拉近与B端用户和C端消费者的距离。
在佛山绿岛湖东鹏陶瓷总部，新装修好的国际营销中心展厅已变身直播间。除了用VR展厅等形式传递企业产品信息外，他们还围绕10天的时间，策划了系列主题直播活动，涵盖当今设计流行趋势、行业最新工艺、2020年全新产品等。“最大化丰富页面信息，增加驻足我们展示区的时间，以获取更多商机。”东鹏陶瓷国际市场部总监朱丽娟说。
“云”端上的供采对接
“我参加过10届广交会，在这里可以了解行业的变化，为公司寻找下一年的新品供应。”来自美国的Michael是当地的卫浴批发商，他深刻地感受到疫情对全球各行各业带来的巨大冲击，“所以我也非常好奇，网上举办的广交会会是什么形式，希望能从中寻找到新商机”。
目前，第127届广交会已向曾经到会的40余万境外采购商发出邀请。记者走访发现，不少参展企业也向老客户发去了邀请，希望在疫情下以新的形式、新的平台对接沟通，碰撞出更多新商机。
“我们花了很多时间和精力来准备这次广交会，期待能通过参展获得新客户。”杨淇透露，目前已经向新老客户发出了邀约，包括欧美、中东、东南亚等地的不少客户，都对即将到来的线上广交会充满期待。
“我们已经向老客户发了邮件预告，他们都对这次的新形式感到很新奇，表示一定会参加。”王玉告诉记者，疫情下公司新品开发的步伐并没有停下。“我们迎合消费升级的需求，结合了手机充电、视频播放等功能，对产品进行更新换代，此次在网上平台正好可以进行展示，老客户都非常期待。”
在聂晶看来，对以前由于各种原因没法来中国的采购商来说，网上平台增加了他们跟参展企业对接的渠道。对于老客户来说，由于疫情影响没法前来，也可以便利地通过网上平台了解新产品、新趋势。“点击链接就能参加广交会，也是疫情下的新的互动方式。”
“广交会一直是东鹏线上最大的获客平台，如今转移到网上举办，传统瓷砖行业可以大大减少运营、物流和展示的成本，也方便客户在网上集中并快速得到企业的相关信息。”朱丽娟认为，这也逼着传统瓷砖行业更新固有传统的线下模式，实现线上线下紧密结合的渠道突破，一定程度上会为外贸企业发展创新注入新的动力。(记者 昌道励 陈晓 曾美玲 周健超)
